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Erika Urbani
Erika Urbani

CEO Founder

Linea Millennium

Erika è la fondatrice e titolare della Millennium® Immobiliare ed oggi vorrei parlare con te della tua attività. Come prima: da quanto svolgi questo lavoro ed in quale ruolo operi? è ovvio che sei un’agente immobiliare ma essendo anche la titolare di un’agenzia avrai diverse mansioni
Parliamo di 22 anni di esperienza nei quali ho capito che ci sono un po’ di differenze tra essere agente immobiliare ed essere titolare di un’agenzia. L’agente immobiliare è sul campo, parla con il cliente, ha il polso della situazione e dei tempi. Essere titolare di un’agenzia immobiliare significa gestire ogni dinamica, dai dipendenti alle collaborazioni, dalla sponsorizzazione degli immobili alle gestioni generali che richiedono un tocco ulteriore rispetto alla mediazione.

Quindi hai una visione d’insieme e gestisci alcune problematiche che esulano dai compiti del singolo agente immobiliare.
Esatto. Inoltre avere un’agenzia significa mettere a disposizione dei servizi che vanno oltre le competenze dell’agente immobiliare. L’intermediatore immobiliare è colui che mette in relazione due persone in vista della conclusione di un affare, alla quale non partecipa. Avere un’agenzia significa seguire il cliente dall’inizio alla fine del suo percorso.
Nel mio ruolo ho imparato a fare assolutamente tutto all’interno dell’agenzia, e ci tengo molto, perché è un brand che ho disegnato io, che non dimenticherò mai. Ho iniziato con la squadra che usavo al liceo, ho disegnato il logo e lo porto avanti con tantissimo piacere perché lo sento davvero mio.

Erika è Millennium® e Millennium® è Erika, possiamo metterla così?
Come se fosse una persona.

Facendo le varie interviste ai dipendenti ed ai collaboratori ho avuto la conferma che Millennium® è una realtà estremamente particolare. Sicuramente diversa dalla tradizionale agenzia che chiunque si aspetterebbe. Quali sono le strategie di Millennium® per trovare acquirenti e realizzare vendite?
Innanzitutto chiariamo un aspetto: la difficoltà di un agente immobiliare da sempre non è trovare clienti acquirenti ma trovare gli immobili giusti da proporre. Parlando in termini pratici: abbiamo quasi sempre 50 acquirenti giornalieri ed una casa, ma la sproporzione non garantisce la vendita perché la difficoltà si trova nella profilazione del cliente: sapere se possono prendere un mutuo, o se anche loro stanno vendendo per ricomprare, o se non sono“turisti immobiliari” (persone che vengono a vedere gli immobili solamente per curiosità). Millennium® profila gli acquirenti, cerca ed ha a disposizione un portafoglio clienti e potenziali venditori con una casa facilmente vendibile, nel giusto luogo e valutata bene. In questo modo fronteggiamo alle difficoltà che hanno tutte le agenzie immobiliari. Contrariamente a quanto potrebbe pensare una persona estranea al settore, il problema non sono gli acquirenti. L’acquisizione e, quindi, la ricerca degli immobili è un settore, che secondo me, rende particolare ogni agenzia a sé: non mi va di svelare i nostri segreti così come un cuoco non rivela i suoi. Però ti posso dire che l’investimento in termini di tempo e denaro è veramente tanto: a partire dai social fino a tecniche meno aggressive rispetto a tante altre agenzie. La professionalità e l’esperienza accumulate negli anni danno i loro frutti: primo tra tutti la fiducia dei nostri clienti che non solo non ci abbandonano ma si rivolgono a noi come punto di riferimento nel mercato immobiliare. Sono fiera e felice di essere contattata di domenica da qualche cliente cliente con delle domande perché è il sintomo di un lavoro di fidelizzazzione ed affidabilità portato avanti negli anni. La prova di aver lavorato bene.

Credo che ogni cliente abbia delle pretese e anche delle aspettative. Occupandomi di comunicazione, anche nel mio campo i clienti hanno delle aspettative. Mi aspetto che nel tuo settore siano molto alte, oltre che giustificate. Immagino che in quei 50 acquirenti ce ne sia qualcuno cui non vada bene quella ipotetica casa in vendita perché hanno delle esigenze particolari.
Una lezione fondamentale che ho imparato è che un acquirente potrebbe essere giusto per una casa, ma la casa non essere idonea all’acquirente. Mi spiego con un esempio: come nel matrimonio non è sufficiente la condivisione di interessi, ma serve anche una certa intesa, una qualche somiglianza tra i coniugi, così tra acquirente e proprietario deve formarsi una certa alchimia. I fattori da tenere in considerazione sono moltissimi, forse infiniti. Per questo mediare è un’arte più che una serie di atti, proposte e negoziazioni.

Ho parlato con molte persone della tua agenzia e di te. Tutti hanno confermato un’impressione che ho avuto io stesso quando ci siamo conosciuti: il modus operandi di Millennium®, che è Erika quanto Erika è Millennium®, è particolare, senza preconcetti e senza paura di sembrare sopra le righe per portare innovazione. In che cosa si differenzia Millennium® nella strategia rispetto ad altre agenzie immobiliari?
Metto talmente tanto cuore e sentimento all’interno della mia azienda che qualsiasi tipo di cosa mi passa davanti la trasformo in casa. Per questo motivo mi riesce difficile rispondere alla domanda obiettivamente. Potrei dirti che colgo le occasioni in ogni aspetto della vita perché questo ambiente, questa impresa e questo lavoro sono la mia passione. Quello che metto a disposizione dei miei clienti non è inventato da Millennium®, in larga misura. è sempre esistito probabilmente. Posso dire che sono un’agente immobiliare ed una titolare d’azienda lungimirante.
Le sponsorizzazioni e i metodi di marketing che metto a disposizione dei clienti non sono necessariamente originali ma sono sicuramente più efficaci se adottate nel momento e nella condizione giusti. Si tratta di lungimiranza, secondo me, quando ci occupiamo di un progetto di home staging senza chiedere spese ulteriori al cliente. Rimettere in sesto un immobile per facilitarne la vendita senza intaccarne il prezzo, è lungimiranza. La cosa importante è cercare di risolvere eventuali problematiche dell’immobile aiutando così anche il venditore, nonostante questo esuli dal tradizionale approccio del mediatore immobiliare.
Potremmo fare un discorso analogo per i Visual Tour a proposito dei professionisti coi quali collaboriamo per realizzare le riprese. Millennium® non fa altro che mettere a disposizione dei servizi inclusi nelle mediazioni, questo ci tengo particolarmente a sottolinearlo, scegliendo accuratamente quando attivarli. Applicare per una casa il giusto tipo di servizio di marketing è qualcosa che sento di saper fare. Anche un piccolo scatto può realizzare o compromettere una vendita.

Interessante come la professionalità si manifesti nell’utilizzo appropriato degli strumenti a disposizione! Sta alla bravura dell’imprenditrice saper dare il giusto valore allo strumento in grado di fare la differenza rispetto alla concorrenza e crederci al punto di assumere in prima persona tutti i rischi che può comportare questa scelta. Però l’intuizione è giusta ed il risultato finale gratificante.
Assolutamente sì! Invece di svalutare un immobile per qualche difetto, si punta a valorizzarlo. Vendere una casa con una cucina già arredata consente di apprezzarne l’effettiva capienza. Al contrario, se una camera è vuota, l’acquirente potrebbe percepire lo spazio come angusto e per questa sensazione rinunciare alla casa nonostante prove empiriche col metro elettronico. Questo problema si evita facilmente mettendo il letto in un punto, l’armadio in un altro e generalmente dare vita alla stanza per semplificare la valutazione del suo spazio.

Mi pare di capire che punti ad essere un’imprenditrice molto attiva sia sul piano organizzativo e gestionale che sul campo. Un po’ datrice di lavoro, un po’ lavoratrice. Ed oltre a questo duplice aspetto hai anche a che fare con i molti collaboratori esterni che abbiamo intervistato. Come fai ad essere anche così disponibile per i clienti? In altre parole, quanto Erika si mette a disposizione per poter essere chiamata o contattata?
Mi piace pensare di essere h48 ore a disposizione: possono chiamarmi anche a mezzanotte. Sono una stacanovista e penso a tutti. Di solito a fine giornata pianifico mentalmente la giornata successiva. Così facendo riesco ad essere molto attiva e rimanere comunque disponibile.

Infatti chiunque lavori con te conosce bene questo aspetto della tua professionalità! La mia era una provocazione.
Lavorare sul campo mi rende molto felice, non posso e non voglio, per il momento, rinunciare ad essere anche un’agente immobiliare. Quando smetterò per fare solamente l’imprenditrice ne riparleremo ma per ora non ce la faccio a stare dietro ad una scrivania.

Facendo queste interviste ho potuto apprezzare quanto sia vasta la rete di collaborazioni interne ed esterne di cui ti servi nel tuo lavoro. Come hai creato questa rete e come è composta? Chi sono queste figure? Come l’hai pensata? Hai ancora un progetto di espansione con altre figure che vuoi integrare?
Sono una persona estremamente ambiziosa, a volte si potrebbe dire che sono senza i piedi per terra e che dovrei fermarmi e non sognare troppo. Però la risposta è semplicemente questa: assolutamente sì. So di disporre di un brand abbastanza forte ed ho delle grandi idee che spero di realizzare. In ufficio abbiamo comunque una bella organizzazione: la segreteria è sempre attiva ed abbiamo una buona profilazione di clienti, come spesso dico agli acquirenti che devono scegliere a chi affidarsi.

Hai raccontato di una complessa macchina organizzativa e di servizi, fatta di tante persone e tante competenze, oltre che al giusto numero di intuizioni e buone idee. Se dovessi scegliere, quale pensi che sia il punto fondamentale di tutto ciò? Quale pensi che sia, in altri termini, il gioiello della corona di Millennium®?
Penso me stessa. Non potrei rispondere diversamente. Sulla competenza sono i clienti a dover giudicare. So di essere in grado di dare i giusti consigli alle persone per vendere ed acquistare. Mediare significa anche entrare nella casa delle persone, entrare nelle famiglie e valutare con grande sensibilità le accortezze che non tutti hanno. Questa è una dote che metto a disposizione e che si riconosce e, di conseguenza, aumenta costantemente il numero di collaboratori.

Confermo tutto quello che hai detto e sono completamente d’accordo con te. Sapersi circondare di persone valide e compatibili è una dote invidiabile, soprattutto dal punto di vista umano, certo, ma in quello professionale non smette di ripagare. Puoi anche avere una squadra di fenomeni, se presi singolarmente, ma se non c’è coesione ed empatia il gruppo si sfalda già ai primi passi. Quello che ho notato è che lo staff interno e tutta la squadra di collaboratori sono molto coesi: questa è una qualità che non capita per caso e dimostra che alla base c’è qualcuno che fa una selezione sensata.
Tornando agli immobili: una volta che Millennium® acquisisce un’unità come viene promosso? Che tipo di strumenti e strategie dimarketing attivate di norma?
Ne abbiamo tantissimi! La prima cosa da fare è dare la giusta valorizzazione alla casa poi la sponsorizzazione viene da sé, con un pizzico di “occhio lungo” e professionalità. Si procede poi con l’annuncio sui principali portali immobiliari, che non deve essere un banale elenco di proprietà dell’immobile ma un annuncio di qualità, ma si entrerebbe in un discorso molto ampio e potremmo stare ore a parlarne. Probabilmente hai già intervistato chi di competenza. Per la sponsorizzazione dipende molto dall’immobile, dalla geolocalizzazione della casa, dalla fretta che ha il cliente di vendere, dal prezzo della casa, dalla clientela che dobbiamo andare a cercare e profilare. Il discorso è vastissimo, però se un proprietario ha veramente voglia di conoscere tutti questi servizi può rivolgersi a noi e forniremo le risposte con grande piacere.

Ti occupi direttamente delle trattative immobiliari?
Sono agente immobiliare e firmo qualsiasi tipo di mandato o proposta e, come dicevo, può accadere che segua dall’inizio una trattativa semplicemente perché mi piace. Però mi avvalgo collaboratori interni che possono sempre contare su di me, nonostante siano molto affidabili e professionali. Sanno muoversi molto bene indipendentemente gli uni dagli altri ma amiamo riunirci e parlare di ogni singola casa perché tutti sappiamo che il cliente non è un numero dentro a Millennium®: è una persona che ha le proprie esigenze, quindi creare una “camicia” specifica per quella persona per noi è importante. Può succedere che io metta a disposizione una casa di un singolo agente parlandone con tutto il team. Insomma cerco di utilizzare al meglio la mia esperienza e la mia professionalità, oltre che la mia firma.

La linea comune che tiene insieme tutta la strategia, il personale, lo stile di comunicazione propri dell’azienda si vedono molto chiaramente. Invece il mercato in generale come sta andando in questo periodo? Immagino che il Covid abbia inciso in qualche modo nel mercato immobiliare. Si vende, o si affitta, come prima o in modo diverso?
Questa è una domanda interessante, quando tutti eravamo in lockdown c’è stata una crisi generale, però l’immobiliare è particolare: quando abbiamo riaperto ho trovato un mercato affascinante, il settore dei locali commerciali si è deprezzato, secondo me, quasi del 50%. Le persone hanno paura ad aprire un’attività e di conseguenza le locazioni commerciali sono dimezzate e non solo nella quantità della locazione in sé! Parlo delle persone che di solito cercavano locali commerciali che sono diminuite drasticamente: se si passa sulle strade principali di Roma si vedono locali chiusi e locali aperti in sequenza e questo ha generato molta inflazione sulla locazione commerciale. La stessa cosa riguarda anche gli investimenti commerciali perché gli investitori che prima compravano locali commerciali come alberghi, ristoranti e simili si sono completamente fermati. Diverso invece per quanto riguarda il settore residenziale che non ha subìto, a mio avviso, nessun tipo di problema. Vedo certamente meno transazioni ma le persone che comprano per esigenze o altri motivi ci sono, non sono poche e sono anche più determinate di prima nella ricerca.

Quali sono gli strumenti che adotti e che poi tramandi al tuo staff in fase di valutazione?
Abbiamo dei mezzi che ci forniscono questa clientela giornaliera ed è proprio da lì che nasce il vero valore immobiliare: avere a tua disposizione una banca dati che ti dice, per esempio, quanto può essere valutato un trilocale in zona Appio-Latino, usando dati come il numero di residenti in quella zona, per poter fare poi una stima di quanto si potrebbe spendere per quel tipo di immobile.
Il vero criterio di stima per mettere in vendita un immobile è la consultazione della banca dati profilata, e quindi reale, che l’agenzia stessa ha al proprio interno.

Credo che la cosa importante sia essere sempre sinceri nella valutazione dell’immobile, anche nei casi in cui il valore di mercato è cambiato e l’unità viene valutata meno rispetto a quando è stata acquistata. So di realtà dove il prezzo viene “gonfiato” proprio per prendere l’incarico e poi viene abbassato successivamente
Sì esatto, lo dico sempre anche ai ragazzi di essere sempre sinceri. Può capitare il cliente ci dica di voler ricavare un certo importo da un immobile ma che poi la banca dati ci dica tutt’altro. In quel caso essere sinceri è fondamentale perché se il valore di mercato si aggira attorno ad un determinato importo è inutile aspirare ad altro. Oltre al fatto che è giusto dire la verità. Ciò non toglie che ci siano altre agenzie immobiliari che, pur di accaparrarsi una vetrina piena di immobili, prenda qualunque cosa. Non è così che funziona. L’agenzia deve dare un giusto servizio ed una giusta valutazione. Ho rinunciato, in passato ad alcuni immobili sapendo che non erano vendibili. Avrei perso tempo e, soprattutto, avrei illuso un venditore che sperava in queste somme per farci qualcosa di grande per la sua famiglia. Assolutamente no.

E per quanto riguarda le provvigioni per la vendita o per l’affitto?
Innanzitutto c’è da considerare che non lavoro allo 0%. So di competitor che lo fanno ma Millennium® non prende incarichi allo 0%. Questo perché non mi valuto così. Molte volte ho dovuto chiarire questo aspetto nelle fasi iniziali per poi vedere il venditore felice di pagarmi come riconoscimento del mio lavoro. La persona si è sentita così seguita da ritenere giusto il pagamento, cambiando idea rispetto alla richiesta iniziale. In passato però ho fatto transazioni allo 0%, ma questa, come altre cose, è stata una lezione che ho imparato con l’esperienza di questo settore. Riguardo gli acquirenti, invece, dipende dalla trattativa: più è cospicuo il valore della compravendita più è importante che ci sia una commissione.

Abbiamo fatto una bella panoramica della tua attività ed abbiamo potuto sbirciare com’è Erika, come ragiona, come e cosa pretende e cosa si aspetta da Millennium®. La domanda che faccio a tutti a fine intervista, e che a maggior ragione faccio anche a te è: per te che cos’è Millennium®?
Non so bene come risponderti, per me è veramente come una persona. È uno scopo di vita. Mi alzo ogni mattina e penso a quello ed alla mia famiglia. Da 22 anni è il mio scopo di vita. In Millennium® vedo il passato ed il futuro. So che è più, e per certi versi oltre, un’agenzia immobiliare. Ne sono molto fiera, e sono fiera di farne parte. Quindi continuerò a perorare cause per la Millennium®.

In quanto imprenditore ti capisco: amare la creazione e rispecchiarcisi, essere gratificati dai suoi successi come dai tuoi. È una forma di vanto e di orgoglio. E con queste emozioni arrivano anche le preoccupazioni e l’impegno. La vedi crescere ed è difficile ridurla ad una “semplice” azienda. Se così non fosse non si potrebbe ragionare ed essere imprenditrici, o imprenditori.
È un argomento molto emotivo per me al punto che possono felicemente rinunciare ad essere obiettiva in proposito.

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